Dal termostato all’impianto connesso: come spiegarlo al cliente

Chi installa impianti sa spiegare a un collega cosa cambia passando da un termostato a un impianto connesso: un controllore, sonde per zona, la curva climatica, la registrazione dei dati. Al cliente, però, queste parole dicono poco. Lui vuole sapere tre cose: se starà meglio, quanto spenderà, se si complicherà la vita.

Questo articolo è per gli installatori che propongono un impianto di riscaldamento connesso a clienti privati e piccole imprese. Raccoglie le domande che sentiamo più spesso e il modo in cui ci sembra giusto rispondere.

Il cliente non compra un protocollo

La prima regola è parlare di risultati, non di tecnologia. Modbus, Zigbee, Home Assistant sono parole che rassicurano il tecnico e spaventano il cliente. Funziona meglio partire dal problema che il cliente conosce:

• la camera dei bambini che al mattino è fredda;
• lo studio che d’estate diventa un forno;
• la bolletta che non si capisce perché è così alta;
• la seconda casa che d’inverno si trova gelata.

Poi si spiega cosa cambia per quel problema. “Ogni stanza avrà la sua temperatura, e la vedrai dal telefono” è una frase che il cliente ricorda. “Installiamo sonde Zigbee con logica Node-RED” no.

Le quattro domande che fa sempre

Nella nostra esperienza le domande si ripetono quasi identiche. Conviene avere una risposta pronta, breve e vera, per ciascuna.

Quanto costa? È la prima, e la risposta onesta è un intervallo, non un numero. Dipende da quante zone servono, da cosa c’è già e da quanto della centrale si porta sotto il nuovo controllore. Aiuta molto mostrare cosa non si tocca: caldaia, tubi, pavimenti. E aiuta parlare del costo nel tempo, non solo dell’acquisto, come abbiamo fatto nell’articolo sul costo di un sistema in dieci anni: nessun canone vuol dire che il prezzo pagato oggi è il prezzo finale.

È complicato da usare? La risposta è nell’app: le stanze, le temperature, un pulsante per Comfort e uno per Eco. Chi vuole fare di più può farlo, chi non vuole non deve. E i termostati, se ci sono e funzionano, possono restare, come nella configurazione A0.

Cosa succede se cade Internet? È la domanda che dice di più sul sistema. Con un impianto locale la risposta è: niente, la casa resta regolata, si perde solo l’accesso da fuori. Vale la pena dirlo con chiarezza, perché molti clienti hanno avuto esperienze diverse con dispositivi cloud. L’accesso remoto, se serve, passa da una rete privata, come spiegato nell’articolo sul controllo da remoto senza cloud.

Dove vanno i miei dati? Sempre più clienti lo chiedono. La risposta di un sistema locale è semplice: restano in casa, sul controllore nel quadro, e nessuno li vede senza il permesso del proprietario. Per chi vuole approfondire c’è l’articolo su dove finiscono i dati di un termostato.

Cosa mostrare

Le parole convincono meno delle immagini. Tre cose da mostrare durante il sopralluogo o nell’offerta:

1. L’app su un telefono, con un impianto di prova o con gli schermi di un impianto già installato, con il permesso del suo proprietario. Il cliente vede subito cosa avrà in mano.
2. Un grafico di temperature di una casa simile, con le stanze che salgono e scendono in modo diverso. Fa capire in un attimo perché un termostato solo non basta.
3. Uno schema semplice dell’impianto prima e dopo, anche disegnato a mano: le stanze, il collettore, il quadro. Il cliente capisce dove si lavorerà e per quanto tempo.

Cosa promettere, e cosa no

La fiducia si perde con una promessa sbagliata. Alcune cose si possono promettere senza rischi: ogni stanza con la sua temperatura, i programmi dall’app, la casa che resta regolata anche senza Internet, nessun canone.

Altre no. Il risparmio, soprattutto, non va promesso con una cifra precisa. Si può dire che gli studi indicano in media dal 10 al 20% rispetto a un termostato unico, che dipende molto dalla casa, e che lo si misurerà insieme con i dati dell’impianto. È più onesto, e alla lunga convince di più. Come abbiamo scritto nell’articolo sul rinnovo da uno a otto zone, in una casa piccola e omogenea il vantaggio può essere modesto, e conviene dirlo prima.

Le obiezioni più difficili

Ci sono poi obiezioni meno frequenti, ma più difficili.

“Mio cognato mi ha detto che l’open source non è sicuro.” Si può rispondere che il software libero è usato nei server delle banche e nei sistemi delle grandi aziende, e che la sicurezza di un impianto dipende soprattutto da come è installato: rete separata, password personali, aggiornamenti pianificati.

“E se lei smette di lavorare?” È la domanda più seria, e la migliore per un sistema aperto. L’impianto resta del cliente, con gli schemi e la configurazione consegnati: qualsiasi altro installatore che conosce Home Assistant può riprenderlo.

Il giorno della consegna

La spiegazione non finisce con l’offerta firmata. Il giorno della consegna è il momento in cui il cliente decide se userà davvero l’impianto. Mezz’ora dedicata a impostare insieme i programmi, a mostrare dove si vedono i consumi e a spiegare chi chiamare se qualcosa non va vale più di qualunque funzione avanzata. Un cliente che ha capito l’impianto lo consiglia ad altri.

Dopo qualche settimana

Una telefonata o una visita dopo due o tre settimane chiude il cerchio. Si guardano insieme i grafici, si correggono i programmi, si risponde alle domande nate dall’uso. Per l’installatore è anche il momento di capire se il cliente è soddisfatto, e di proporre, se ha senso, il passo successivo: il monitoraggio dei consumi, l’accesso remoto, una zona in più.

Il video da mandare prima del sopralluogo

Per aiutare questa spiegazione abbiamo preparato il secondo video della nostra serie, che trovi qui sotto. In meno di un minuto mostra lo schema di un impianto con i termostati che lavorano ognuno per conto proprio, e lo trasforma in un impianto connesso, con i collegamenti verso Brick che si accendono uno alla volta. Molti installatori lo mandano al cliente prima del sopralluogo: si arriva all’incontro con le domande già più chiare.